我们所关注的数据河-Digital River（上）

我们所关注的数据河（Digital River）

中互联网的发展史，就是美帝网站的贴牌本地化的一个历史，无论是雅虎之后的搜狐，还是Google之后的Baidu，还有Ebay之后的Eachnet……更无论进来雨后春笋般的所谓web2.0网站。总之，除了猫扑和豆瓣以外，中国的大多数风风火火或者不那么风风火火的网站都是抄袭的某一个来自大洋彼岸的创意。

在软件方面，近两年，包括连邦软件在内的很多软件渠道企业就密切关注着大洋彼岸一个名叫D R的公司(DigitalRiver)的一举一动。由于DR的缘故，中国也有人开始看好这个很多人很难理解的共享软件注册和销售的行当，软行、网路等网站的初露峥嵘，让很多人眼前一亮。不过在中国软件版权保护的基本面没有改变的情况下，中国的互联网“精英们”对于DR的这次Copy看起来有点昙花一现的样子，网路被千橡收购后改名叫了斑马，随后就慢慢的被荒废掉。为什么看起来这次面对美国一个成功的互联网模式的Copy，不那么顺利呢？美国那个一年销售收入几亿美元的商业模式究竟是怎么回事？DR究竟是什么？DR在做什么？关注DR对于我们的软件服务行业发展，究竟有什么样的意义呢？

什么是DR？
DR的全称是“Digital River”（digitariver.com），直译过来就是“数据河”，是一家总部位于美国明尼苏达州明尼阿波利斯市的一家以软件在线销售为主要业务的公司。Digital River是国际上最成功的网络软件分销商之一。作为一家纳斯达克上市公司，几年来它的股价随着业绩不断攀升。2002年，Digital River的销售规模增长了34%；2004年，增长超过52%，发展到1.54亿美元；2005年，Digital River第三季度利润则暴涨了52%达到1240万美元，而这一纪录看来还将继续被刷新。Digital river最显著的销售模式秘诀是与软件厂商保持一种紧密的销售关系，比如，Digital River与赛门铁克等公司的合作早已经远远超越了简单的产品销售，而是涉及到了全球各地的渠道、本地化等产品营销的各个方面。这种紧密的关系使得双方的分工明确，实现了利益的最大化。

DR作为国际上最著名的网络软件分销商，其最引人注目的还是DR对于共享软件的经营。共享软件(shareware)指的是以试用模式销售的小型软件，这种软件允许用户免费获得软件并安装使用，在一段时间 后再决定是否购买。因为价廉物美，共享软件在全球拥有很快的增长速度，包括Winrar、Flashget、Acdsee在内的国内外众多著名共享软件的 用户数已经远远超过其它商业软件，市场潜力可观。由于种种原因，国内共享软件开发者虽然数量不少，但国内的销量一直不大，中国共享软件产品主要销售往国 外，形成了“墙内开花墙外香”的局面。数据显示，2005年华裔共享软件作者开发的共享软件销售额超过1000万美元，占据全球共享软件市场10%份额， 超过俄罗斯排名世界第二，而美国依然以6000万美元以上的绝对优势和49%市场占有率雄踞榜首。

DR的优势在哪儿？
DR拥有包括share—it、Emetrix和RegNow等在内的9大平台，他们的主要服务业务都是以共享软件的注册和发行为主。这些平台几乎垄断了世界范围内大部分共享软件的注册和销售。

有人说是基于互联网的分销模式拯救了困境中的软件产业，虽然现在盒装的软件销售依然占据着软件的主流市场，但现在在美国包括3M, Siemens、Polaris、Autodesk、电路城、Corex、ebay、Sun等在内的1000多家企业都在利用Digital River的网上渠道销售软件，其中甚至有不少公司索性把网上商店整体外包给Digital River运营。这不仅仅Digital River的名气所至，一个更重要的原因是它所拥有的独特的营销模式。除了自己的官方网站Digital River和RegNow，Digital River还和其它分销渠道有着很好的合作，如零售渠道商BestBuy、Staples，媒体网站PCMag、PCWorld，及门户网站Cnet等， Digital River向这些渠道商提供共享软件的相关目录，这样就可以做到一个软件在更多的窗口中展示。其实像 DR这样的公司还有很多，但为什么DR能够一家独大，而且还把触角伸向国外市场，赞助在中国、俄罗斯等国家的关于共享软件的大会？它的与众不同之处在于独 特的分销渠道与销售模式，除了自己的电子商务平台，它还和包括Bestbuy、PCMagazine、PCWorld等在内的多家网站合作，这就使得一份 软件可以同时具有多个出口，当别人卖出一份Copy的时候，在DR那里也许就是5份，虽然DR收取软件作者的费率稍高一些，但本着“薄利多销”的原则， DR确实是一个不错的选择。这样做的好处也是显而易见的，Digital River曾经利用其特有的渠道给俄国的一个共享软件做了一个简单的促销就使产品的销售超过500，这样作者所赚取的利润总和要远远大于在竞争对手网站上 的销售所得。 DR通过自己对网上软件发行渠道的强有力的控制，最大限度的保障了自身对于软件资源的掌握，也成功迫使共享软件作者不得不接受DR较高的注册、代理发行费用，将其他在线软件渠道竞争对手的低价竞争的威胁减小的最低。

DR的数据：
在美国，通过第三方网络销售渠道去卖软件正在成为一种潮流，而专业化分工的趋势，令网络软件销售服务公司DR因此成为纳斯达克成长最快的上市公司之一，在《福布斯》2005年4月排定的“纳斯达克飙升25强”中，Digital River排在第8位。数据显示，Digital River进入的快速发展通道正是借助着网络分销的兴起。2002年，Digital River的销售规模增长了34%，2004年，增长超过52%，发展到1.54亿美元，2005年，Digital River第三季度利润暴涨52%到1240万美元，2006年Digital River的利润增长79%到1890万美元，创历史新高，销售额近3亿美元。2004年，Digital River以1.2亿美元收购了德国著名电子商务外包解决方案服务提供商“element 5”公司，从此成为全球最大的网络软件分销商。5年前，网络泡沫的破灭曾使得Digital River的股价一度从50美元跌到5美元，但2004年，Digital River的股价又突破了40美元。目前，有超过4万多用户使用Digital River的在线商务平台，其中包含软件出版商、制作商、分销商和8000名以上的共享软件作者。

（未完待续……）

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